가격 인하에 주의를

Sam Billingsley

계측 서비스 업무에 착수할 때 항상 가격인하의 압박이 오고, 협상하는 것이 좋지 않다는 것을 알면서도 할인해 버린다. 뭔가 근본적인 대책은 없는 것일까? 다음 작업을 수행하고 싶으니까, 당장의 현금 흐름 대책 등 다양한 이유가 있겠지만 작업이 시작되면 원래 가격으로 되돌릴 수 없는 경우가 많다.

고객이 할인을 요구하는 진짜 이유는?

프로젝트 예산이 없기 때문이라고 하지만, 정말 그래서일까? 특히 처음 만나는 고객의 경우, 성과에 대한 일말의 불안을 안고 있기 때문 아닐까? 만에하나 잘못됐을 경우의 차선책을 고려하고 있을 것이다.

할인으로 고객의 불안을 해소시킬 수 있는가?

POC(Proof of Concept 개념 증명 *1)을 구축하고 고객사에 제안 및 견적을 투명하게 제공하는 것이 중요하다. 업무 대가에 맞지 않는 가격을 지불할 수 없다면 당연히 충분한 성과도 얻을 수 없다는 것을 이해하게 한다.　

다음 주문시, 어떻게 가격을 올릴 것인가?　

제공하는 서비스에 대한 가치를 과소평가해서는 안된다. 자신감을 가지고 부가가치가 높은 서비스를 제공할 수 있도록 연구하는 동시에 그것을 고객에게 알기 쉽게 제시한다.

<원문>　 Be Careful When You Discount Data Capture

(*1) 개념 증명 [proof of concept] [槪念證明]

제품 기술 정보 시스템 등이 조직의 특수 문제 해결을 실현할 수 있다는 증명 과정 아직 시장에 나오지 않은 신제품에 대한 사전 검증을 위해 사용된다.