스캔 서비스의 가치를 잃지 않기 위한 5가지 포인트

Sam Billingsley

스캐너 하드웨어의 소형화, 고성능화, 저가격화가 진행되고 있다. 소프트웨어도 점점 기능과 조작성을 개선하여 사용하기 쉬워지고 있다. 이것이 시장의 저변확대로 이어지는 것은 사실이지만, 스캔 서비스를 비즈니스로하는 입장에서는 분명 불편한 움직임이다. 최종 사용자가 서비스를 공급자에게 요청하지 않아도 대부분 스스로 할 수 있게 돼 버린다.

서비스 공급자로서의 부가가치(무엇으로 돈을 벌 것인가)를 계속해서 유지하는 것은 큰 과제이다. 그 가치를 잃지 않기 위한 5가지를 들어 보자. 상품에는 손을 대지 않을 것이다.(밀가루나 기름처럼 어디에서 구입하더라도 큰 차이가 없다). 상품의 가격을 결정하는 것은 당신이 아니라 구매자이다. 어떻게 타사 서비스로부터 차별화(differentiated product)하는가가 중요한지는 상식일 것이다.

(1)  일반적 또는 전문적（Generalist versus Specialist）

의사나 변호사 같은 전문 능력을 가진 쪽이 돈을 잘 버는 것은 익히 알려져있다. 하지만 일반인이 틈새 영역을 공략하려면 소양이 필요하다.

(2)  차별화의 오해（Differentiation Fallacy）

틈새 영역이라고 좋은 것만은 아니다. 너무 적은 수요일지 모른다. 요컨대 가격만을 장악한 기업의 차별화가 문제이다.

(3)  회사 이름을 먼저 알리기（Primacy Effect）

상품 영역을 다룰 때에는 먼저 고객에게 이름을 알아달라고 하지 않으면 안된다. 전화번호에 AA 나 AAA 붙는 회사가 많은 것은 이런 이유에서이다. Google 검색은 알파벳 순서가 아니다. NPR과 같은 이름으로 결제를 바꾸고 있는 곳도 있다.

(4)  절대 우위（Absolute Advantage）

만약 경쟁사보다 적은 비용으로 동일한 성과를 낼 수 있으면 그것이 절대 우위라 할 수 있다.

(5)  Capex 또는 Opex

초기 투자 비용 Capex(Capital Expenditure)에만 초점을 맞추는 경우가 많은데 고객에게 운용 비용 Opex(Operating Expenditure)을 포함해 제안하는 것이 좋다. 고객과의 관계를 오래 계속 유지하는 것과 동시에 안정적인 수익을 확보하는 것으로 이어진다.

<원문>　5 Things to Know as Scanning Services Lose Value